轉(zhuǎn)載來(lái)源：浙江新聞客戶端記者 拜喆喆 通訊員 張曉雯
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在“中國(guó)第一展”廣交會(huì)上逛展、“聽(tīng)風(fēng)”，是每一個(gè)外貿(mào)人的必修課。4月15日至24日，第131屆廣交會(huì)在線上舉行。作為中國(guó)外貿(mào)的晴雨表、風(fēng)向標(biāo)，在疫情多點(diǎn)散發(fā)、海運(yùn)成本高企、區(qū)域局勢(shì)變幻的當(dāng)下，來(lái)自廣交會(huì)上的外貿(mào)信息更加寶貴。
受疫情影響，今年，我們與期待已久的廣交會(huì)只能云上相約，原本準(zhǔn)備打開(kāi)網(wǎng)站云逛展，可我們還是不甘心——無(wú)法感受羊城的春日，那就在浙江試著當(dāng)一回參展商。本屆廣交會(huì)，浙江省共5333家企業(yè)參展、展位11791個(gè)，占全國(guó)出口展展位總數(shù)的19.7%，居全國(guó)前列。我們找到了3位來(lái)自浙江外貿(mào)企業(yè)的一線業(yè)務(wù)員，跟著他們學(xué)直播、學(xué)布展、學(xué)電焊，親歷他們作為廣交會(huì)“主人”的一天，觸摸浙江外貿(mào)的新風(fēng)向。
“老外貿(mào)”跨界當(dāng)主播
“不是在見(jiàn)客戶，就是在工廠?！币淮笤?，我們和浙江省土產(chǎn)畜產(chǎn)進(jìn)出口集團(tuán)有限公司的外貿(mào)業(yè)務(wù)員馮一濤一同，驅(qū)車前往公司在杭州的雨鞋工廠。這是他跟了半年多的訂單最后一批交貨的日子?！斑@批日本訂單談下來(lái)不容易，接下來(lái)我想牢牢盯住?！?/p>
馮一濤所在的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)開(kāi)拓公司雨鞋品類的海外市場(chǎng)，然而這兩年每到廣交會(huì)期間，他就有了第二重身份——主播。
馮一濤正在線上展示。受訪者供圖
提前一周，馮一濤就準(zhǔn)備好了上播的產(chǎn)品，開(kāi)始在鏡頭前試講。等我們陪客戶檢查完最后一批樣品，交待好集裝箱上貨時(shí)間，距離開(kāi)播時(shí)間只有一小時(shí)了。
“Of course we have the ordinary one，but believe me，you will need this one，special for special.”（我們當(dāng)然提供通用的產(chǎn)品，但是，你一定會(huì)需要這款最特別的。）按照馮一濤安排好的順序，我們把今天的商品遞給他。盯著鏡頭，他捧起一只輕便的出口日本的潛水鞋折了折。每件產(chǎn)品他都會(huì)介紹重量、材質(zhì)等基本信息，也會(huì)時(shí)不時(shí)拋出一個(gè)有趣的“段子”吸引客戶注意。身邊的工作人員小聲告訴我們：“一濤是土畜的金牌主播之一?！庇哪皇I(yè)的展示風(fēng)格、抑揚(yáng)頓挫的語(yǔ)調(diào)語(yǔ)氣、循序漸進(jìn)的產(chǎn)品展示邏輯，金牌當(dāng)之無(wú)愧。
兩年前，土畜集團(tuán)第一次嘗試線上廣交會(huì)，馮一濤回憶起來(lái)，那時(shí)的自己實(shí)在稚嫩：“我看主播帶貨都是音量大、語(yǔ)速快、表情豐富，引導(dǎo)大家下單，就把這種風(fēng)格全搬來(lái)用在了廣交會(huì)上。”第一場(chǎng)線上展示后，相熟的老客戶私信他：“一濤，你展現(xiàn)得不夠沉穩(wěn)，會(huì)讓客戶覺(jué)得產(chǎn)品也不可靠?！?/p>
如今，我們看著坐在鏡頭前的馮一濤，一下子就代入了線下客戶的身份，“展會(huì)主播的責(zé)任是讓客戶認(rèn)識(shí)商品，而非一味追求零售帶貨中的感染力?！边@是馮一濤教會(huì)我們的。
“像我這樣的跨界新主播，集團(tuán)里有30多位?！瘪T一濤說(shuō)。
“你上過(guò)直播相關(guān)的課程嗎？”我們很好奇這些主播們的成長(zhǎng)路徑。原來(lái)，前兩屆線上廣交會(huì)前，土畜集團(tuán)都會(huì)聘請(qǐng)直播公司為業(yè)務(wù)員培訓(xùn)?！敖衲?，培訓(xùn)變成了職業(yè)技能大賽，專門放在廣交會(huì)前，比賽項(xiàng)目就有直播?！瘪T一濤說(shuō)?！霸谏霞?jí)單位省國(guó)貿(mào)集團(tuán)的統(tǒng)一組織下，我們這兩年已經(jīng)完成了業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)線上的培訓(xùn)，如今需要的是精益求精。”土畜集團(tuán)總經(jīng)理?xiàng)钴S勝介紹，集團(tuán)之所以讓業(yè)務(wù)員上直播一線，是因?yàn)樗麄冏盍私饪蛻粜枨蠛彤a(chǎn)品調(diào)性，也最滿足線上展“足不出戶賣全球”的定位。
馮一濤從老外貿(mào)業(yè)務(wù)員到新展會(huì)主播的切換，恰好印證著土畜集團(tuán)作為一個(gè)“老外貿(mào)”，打響品牌、積極擁抱變化的這三年。本屆廣交會(huì)上，浙江省共有品牌展位3109個(gè)，占全省展位總數(shù)的兩成多?！皩?duì)擁有穩(wěn)定客源的老牌外貿(mào)企業(yè)而言，廣交會(huì)是一個(gè)練兵場(chǎng)?！闭憬列蠹瘓F(tuán)董事長(zhǎng)張斌表示，廣交會(huì)是讓新業(yè)務(wù)員快速熟悉業(yè)務(wù)、大量對(duì)接客戶的黃金期。我們?cè)隈T一濤的聊天記錄里看到，盛會(huì)已經(jīng)變成他和老合作商相聚的好機(jī)會(huì)，溫故即可得新單。
另一面，對(duì)于那些廣交會(huì)新企業(yè)而言，線上展會(huì)后臺(tái)出現(xiàn)的每一張名片，都是一段新機(jī)遇的起點(diǎn)。
創(chuàng)新激光的新品：機(jī)器人自動(dòng)光纖激光焊接機(jī)。受訪者供圖
新技術(shù)為新人“撐腰”
還沒(méi)見(jiàn)到浙江創(chuàng)新激光設(shè)備有限公司業(yè)務(wù)員葉芳，我們就在微信里收到了她發(fā)來(lái)的一串參展文件?！跋雽W(xué)習(xí)廣交會(huì)布展，就從這里開(kāi)始吧。”葉芳說(shuō)。
翻看她分享的主辦方參展指引，我們發(fā)現(xiàn)，首次參展線上廣交會(huì)，對(duì)于展會(huì)新人而言，竟一點(diǎn)都不難——如何上傳展品、搭建線上直播間，每一步，手冊(cè)里都有詳細(xì)說(shuō)明。
開(kāi)播了。這一場(chǎng)，這家廣交會(huì)新人帶來(lái)的是公司拳頭產(chǎn)品“手持式光纖激光焊接機(jī)”。機(jī)器通過(guò)包裹好的光纖連著一把焊接槍，我們好奇地湊上前，很輕松就拿了起來(lái)?！爸挥幸还镏??！比~芳接過(guò)去，教我們焊接兩片鋼片——只要對(duì)齊接縫，按下焊接槍，一條連接線需要按動(dòng)3到4次，這是最簡(jiǎn)單的點(diǎn)焊手法?！斑@款產(chǎn)品讓‘菜鳥(niǎo)’也能焊接，工廠的高級(jí)技工成本就省下了。”
整齊的工作臺(tái)，機(jī)械臂伸展其上；兩臺(tái)不同型號(hào)的焊接設(shè)備間，擺著正在焊接的鋼材……葉芳把直播場(chǎng)地直接搬到生產(chǎn)車間，“這樣國(guó)外的客商就能更直觀地了解我們的生產(chǎn)工藝和技術(shù)水平?！?/p>
創(chuàng)新激光國(guó)際貿(mào)易部總監(jiān)陳寒陽(yáng)介紹，公司首創(chuàng)的這款產(chǎn)品填補(bǔ)了激光設(shè)備行業(yè)手持式焊接的空白，去年手持焊的國(guó)內(nèi)銷售額就達(dá)到了4000萬(wàn)元，機(jī)器人款更是達(dá)6000萬(wàn)元。了解到國(guó)外廣闊的需求空間，公司決定報(bào)名廣交會(huì)，以盛會(huì)為起點(diǎn)搶抓國(guó)際藍(lán)海?！坝眉す夂附尤〈鷤鹘y(tǒng)焊接是工業(yè)4.0的必然趨勢(shì)?！标惡?yáng)說(shuō)，相較于傳統(tǒng)工藝，激光焊接不僅效率提高了3至5倍，也更加安全，“操作者不再需要戴著工地常見(jiàn)的那種電焊面罩?！?/p>
我們看見(jiàn)，廣交會(huì)后臺(tái)有一條消息彈窗。消息來(lái)自兩天前對(duì)接的保加利亞采購(gòu)商，當(dāng)時(shí)，葉芳和對(duì)方一聊就是70多分鐘，“相對(duì)于價(jià)格，海外客戶更關(guān)心技術(shù)水平?！苯裉?，葉芳準(zhǔn)備同意客戶嚴(yán)苛的訂單交付時(shí)間。我們就差伸手阻止她點(diǎn)發(fā)送鍵了！在疫情尚未平息、海運(yùn)尚未完全恢復(fù)的當(dāng)下，這樣的保證會(huì)不會(huì)太冒險(xiǎn)？
然而細(xì)聊后才發(fā)現(xiàn)，這樣的保證背后，是高新技術(shù)企業(yè)對(duì)于供應(yīng)鏈的信心。“上游供貨穩(wěn)定，國(guó)家也一直在支持高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)。再加上我們并非勞動(dòng)密集型企業(yè)，在物流中感染疫情的可能性也不大?！比~芳分析。
今年復(fù)工復(fù)產(chǎn)的浙江土畜集團(tuán)緬甸制衣廠。
逆勢(shì)下投入創(chuàng)新，堅(jiān)定地通過(guò)創(chuàng)新應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)，這是一眾高新技術(shù)企業(yè)的底氣?！熬湍脕喼奘袌?chǎng)來(lái)說(shuō)，韓國(guó)采購(gòu)商采購(gòu)高新技術(shù)產(chǎn)品往往能得到當(dāng)?shù)卣难a(bǔ)貼。在這一輪疫情中，我們也感受到了政府穩(wěn)定供應(yīng)鏈的決心?！比~芳告訴我們。
高新技術(shù)企業(yè)正在成為浙江外貿(mào)的優(yōu)勢(shì)增長(zhǎng)點(diǎn)。根據(jù)杭州海關(guān)統(tǒng)計(jì)，今年一季度，我省高新技術(shù)產(chǎn)品出口額達(dá)960.8億元，同比增長(zhǎng)達(dá)70.1%。
“這些年，高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)是廣交會(huì)最熱門的品類之一?！边@天下播，葉芳在微信朋友圈發(fā)了一張手持電焊的工作照，一位“老廣交人”在評(píng)論區(qū)如是說(shuō)。本屆廣交會(huì)，浙江省交易團(tuán)在專業(yè)化板塊推薦了1011家國(guó)家級(jí)高新技術(shù)企業(yè)?！捌髽I(yè)要練好內(nèi)功，加大研發(fā)和創(chuàng)新投入，才能提高出口產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力?！?月20日廣交會(huì)線上巡展暨外貿(mào)形勢(shì)座談會(huì)上，省商務(wù)廳副廳長(zhǎng)、浙江省交易團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)陳志成這樣鼓勵(lì)企業(yè)。
抓住“雙碳”風(fēng)口贏市場(chǎng)
我們坐在了家得樂(lè)的直播電腦監(jiān)控畫(huà)面前?！皫臀叶⒅袥](méi)有客戶提問(wèn)?。 闭憬业脴?lè)科技有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員許磊交待，“預(yù)告一下，等會(huì)你可能會(huì)看到點(diǎn)贊刷屏的畫(huà)面。”
今年的廣交會(huì)有一個(gè)熱門詞——“低碳”。廣交會(huì)新聞發(fā)言人、中國(guó)對(duì)外貿(mào)易中心副主任徐兵介紹，本屆廣交會(huì)企業(yè)上傳展品超290萬(wàn)件，其中綠色低碳展品超48萬(wàn)件，比例創(chuàng)造了歷史新高。循著熱詞，我們找到了幾乎每場(chǎng)連線展示都坐擁上千點(diǎn)贊的家得樂(lè)，跟隨外貿(mào)業(yè)務(wù)員許磊親歷一天。
最近一段時(shí)間，許磊的日子忙碌而規(guī)律：早上7時(shí)到9時(shí)，針對(duì)拉美市場(chǎng)，線上展示公司的第二代空氣能熱水器，中間陸續(xù)回答客戶留言、整理收到的線上名片，晚上8時(shí)到10時(shí)再次直播，鏡頭對(duì)面是歐洲客戶，循環(huán)往復(fù)。
這次廣交會(huì)，他和團(tuán)隊(duì)帶來(lái)了空氣能變頻熱泵熱水機(jī)和家用變頻地?zé)釞C(jī)，這是公司推向高端市場(chǎng)的第二代空氣能產(chǎn)品?！跋Ｍ塬@得一個(gè)爆單的效果?！痹S磊說(shuō)。他向我們展示了在后臺(tái)收到的35張客戶名片，其中歐美客戶居多。
廣交會(huì)上的浙企專場(chǎng)對(duì)接會(huì) 浙江新聞客戶端記者 拜喆喆 攝
在許磊給我們當(dāng)廣交會(huì)“導(dǎo)師”的一天里，交待最多的就是“常和客戶溝通”。今年廣交會(huì)該公司主推產(chǎn)品的定調(diào)，就來(lái)自他與客戶的交流?！皻W洲最近電價(jià)漲了不少，天然氣價(jià)格更是翻了一倍，客戶對(duì)于節(jié)能性產(chǎn)品的需求量陡增?！绷私獾胶Ｍ馐袌?chǎng)的變頻產(chǎn)品需求，公司迅速做出了反應(yīng)?！白冾l產(chǎn)品可以在制熱需求變化的情況下，進(jìn)行低功率、高能效的運(yùn)行，從而節(jié)能減排。而空氣能熱水器不受光照限制，能夠把空氣中的低溫?zé)崃课者M(jìn)來(lái)，經(jīng)過(guò)冷媒把熱量傳遞到水箱中加熱水溫?？諝饽軣崴魇褂?度電得到的熱水量，普通電熱水器需要耗電4.2度?！边@兩段介紹，是許磊每場(chǎng)直播都要重復(fù)的核心內(nèi)容。
這天下播，許磊撥通了同行好友的電話：“你們那邊今年怎么樣？”對(duì)方是浙江嘉科新能源環(huán)?？萍加邢薰緲I(yè)務(wù)員，嘉科是一家生產(chǎn)光伏電池組件的國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)。
針對(duì)海外部分區(qū)域用能比較緊張的情況，該公司開(kāi)發(fā)了一種帶儲(chǔ)能功能的光伏微網(wǎng)發(fā)電系統(tǒng)?！斑@個(gè)系統(tǒng)可以結(jié)合客戶實(shí)時(shí)的用能需求，在離（并）網(wǎng)情況下都能正常運(yùn)行，實(shí)現(xiàn)了綠色低碳環(huán)保的用能效果?！碑?dāng)我們?nèi)滩蛔〔逶挄r(shí)，對(duì)方介紹了產(chǎn)品的技術(shù)性能?！笆讏?chǎng)連線展示的時(shí)候，我們點(diǎn)贊量突破了8000！”聽(tīng)到這個(gè)數(shù)字，許磊為朋友開(kāi)心的心情溢于言表。
在全球綠色低碳潮涌中，各關(guān)鍵低碳技術(shù)領(lǐng)域如光伏、太陽(yáng)能、風(fēng)電、空氣能等新能源產(chǎn)業(yè)都發(fā)揮著重要作用。從這些業(yè)務(wù)員期待的神情中，我們能清晰地感受到，抓助“雙碳”風(fēng)口，一批浙企正在快速贏取市場(chǎng)。據(jù)浙江省商務(wù)廳統(tǒng)計(jì)，本屆廣交會(huì)，浙江交易團(tuán)新能源展位達(dá)70個(gè)，展位數(shù)創(chuàng)歷史新高。
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