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廣交會(huì)上觀世相

轉(zhuǎn)載來(lái)源：涌金樓作者拜拜

第134屆廣交會(huì)正在進(jìn)行中。作為中國(guó)對(duì)外貿(mào)易的重要窗口，廣交會(huì)每年都會(huì)吸引眾多的境外客商前來(lái)采購(gòu)，它也隨之成為中國(guó)外貿(mào)公司鏈接世界的重要舞臺(tái)。

逛展今年廣交會(huì)，涌金君遇到了幾位有趣的“外貿(mào)人”，他們忙忙碌碌的故事，不僅代表著過(guò)去一段特殊時(shí)間里浙江外貿(mào)人的心路歷程，也折射著外貿(mào)形勢(shì)之變。

01 有些種子，也許耕耘多年才能發(fā)芽

每屆廣交會(huì)，涌金君都會(huì)先去浙江省土產(chǎn)畜產(chǎn)進(jìn)出口集團(tuán)有限公司（下稱“土畜”）的展位轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。

它的出口業(yè)務(wù)覆蓋了箱包、工具等浙江最引以為傲的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，它對(duì)外貿(mào)的感受，代表著一大批浙江外貿(mào)企業(yè)的體感。

就像是經(jīng)驗(yàn)豐富的農(nóng)人最能敏銳感受物候變化，和他們溝通，能很快找到外貿(mào)的新風(fēng)向。

這一屆很不一樣。展位上，大片的太陽(yáng)能光伏板掛在墻上，甚至展位本身就是用光伏板裝飾起來(lái)的。

光伏，這是土畜的新領(lǐng)域。展位上有一位資深外貿(mào)人楊闖。1996年，楊闖大學(xué)一畢業(yè)，就開始為土畜對(duì)接羊絨、絲綢等原料的出口生意。隨著浙江加工能力的提高，土畜開始做紗線、成衣等出口業(yè)務(wù)。

如今，土畜生產(chǎn)的羊絨衫，已經(jīng)出口到意大利等國(guó)，作為高檔成衣的代表。

“出口業(yè)務(wù)的變化，其實(shí)映襯著產(chǎn)業(yè)的不斷升級(jí)?！?/strong>他總結(jié)。

2008年前后，不少外貿(mào)人明顯感受到了出口增長(zhǎng)的瓶頸——市場(chǎng)增長(zhǎng)動(dòng)力正從勞動(dòng)密集型轉(zhuǎn)向技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)遇到了天花板。

“作為外貿(mào)公司，必須對(duì)市場(chǎng)足夠敏感，不斷尋找新產(chǎn)品。”土畜集團(tuán)董事長(zhǎng)張斌回憶。自此，土畜開始嘗試光伏業(yè)務(wù)。

選擇這個(gè)領(lǐng)域，要做好長(zhǎng)期投入的準(zhǔn)備。開始布局時(shí)，光伏行業(yè)方興未艾，張斌估算，如今0.12美元/瓦的價(jià)格，當(dāng)年是近40倍?，F(xiàn)在，每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)太陽(yáng)能板的發(fā)電瓦數(shù)翻了七倍，轉(zhuǎn)換效率也翻了一倍多。

行業(yè)的快速增長(zhǎng)帶來(lái)波動(dòng)。光伏的技術(shù)路線變更快，每一波變更都帶來(lái)洗牌；行業(yè)一直擴(kuò)產(chǎn)能，每次擴(kuò)產(chǎn)都帶來(lái)一次降價(jià)；原材料價(jià)格水漲船高。

過(guò)程中，不少曾經(jīng)的“龍頭”被市場(chǎng)淘汰。而土畜幾經(jīng)浮沉，因?yàn)檎w業(yè)務(wù)的支撐，挺過(guò)了波動(dòng)周期，迎來(lái)了發(fā)展的黃金期。

技術(shù)以外，市場(chǎng)開拓也曾面臨困境。全球各地紛紛對(duì)中國(guó)光伏產(chǎn)品提出了限制性措施。

如何破局？不斷嘗試擴(kuò)展新興市場(chǎng)，布局非洲、東南亞是必選項(xiàng)。更重要的是，不斷提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

如今在土畜的產(chǎn)品冊(cè)上，從最傳統(tǒng)的Perc電池到HJT等新技術(shù)的產(chǎn)品應(yīng)有盡有。

吸引最多目光的，是本屆廣交會(huì)上獨(dú)家推出的BIPV幕墻產(chǎn)品，它能夠替代建筑物的玻璃幕墻，低碳環(huán)保、美觀可定制，也符合現(xiàn)代建筑對(duì)于陽(yáng)光房的需求，這背后，是對(duì)市場(chǎng)敏感的嗅覺(jué)。

“兩年前就在做研發(fā)了，這次終于有機(jī)會(huì)拿出來(lái)亮相?！?/span>

這屆秋季廣交會(huì)上，楊闖接待了超200組客戶，八成以上都對(duì)這款新品表現(xiàn)出了濃厚興趣。它擺在展位的入口處，紅色、藍(lán)色的大面幕墻，像一個(gè)個(gè)招展的旗幟。

“敢大方擺出來(lái)，就不怕被仿制?！?strong>對(duì)于這款產(chǎn)品的技術(shù)壁壘，他有十足的信心。

“這兩年，光伏業(yè)務(wù)一直都有幾百萬(wàn)美金的訂單，我相信今年有了廣交會(huì)，訂單一定會(huì)更多?！睏铌J預(yù)測(cè)。

“老外貿(mào)”多年前的新耕耘，或許是到了收獲的季節(jié)。

02 能跟你合照嗎？我也想當(dāng)?shù)谝幻?/strong>

過(guò)去幾年，涌金君遇到了不少企業(yè)從傳統(tǒng)貿(mào)易轉(zhuǎn)向跨境電商。但這屆廣交會(huì)，一個(gè)不一樣的創(chuàng)業(yè)者引起了涌金君注意。

他的創(chuàng)業(yè)歷程是倒過(guò)來(lái)的——在跨境電商如火如荼時(shí)，他毅然轉(zhuǎn)向開始做傳統(tǒng)貿(mào)易。用非常快的時(shí)間，就拿到了外貿(mào)最大窗口——廣交會(huì)的展位。

廣交會(huì)歷來(lái)一位難求。躋身此地，足以見得規(guī)模和競(jìng)爭(zhēng)力。他的創(chuàng)業(yè)故事，或許能給我們不少啟發(fā)。

2018年，跨境電商方興未艾，在大廠做產(chǎn)品經(jīng)理的“90后”陳維維接觸到了跨境電商。彼時(shí)，他恰好遇到職業(yè)瓶頸：太多新奇的想法，卻很難在大公司快速推進(jìn)。他決定創(chuàng)業(yè)。

和大多數(shù)厚重的吸塵設(shè)備不同，陳維維的創(chuàng)業(yè)公司——寧波誠(chéng)予進(jìn)出口有限公司研發(fā)的第一款吸塵器只有保溫杯大小。

這是陳維維引以為傲的銷售策略：專業(yè)買手都知道，產(chǎn)品能如此“迷你”，恰恰代表著工廠技術(shù)領(lǐng)先。

有客戶在跨境平臺(tái)購(gòu)買了這款產(chǎn)品自用，循著包裝盒聯(lián)系到陳維維：“我們要代理這款產(chǎn)品，能不能用傳統(tǒng)貿(mào)易的方式發(fā)貨？”

新的商機(jī)，出現(xiàn)了。

和跨境電商不同，傳統(tǒng)外貿(mào)生意涉及大規(guī)模的貨物報(bào)關(guān)規(guī)則、截然不同的發(fā)貨模式和退稅規(guī)則，雖然有了商機(jī)，陳維維還是犯了難。

一個(gè)人的出現(xiàn)，改變了這個(gè)局面。

一場(chǎng)外貿(mào)企業(yè)座談會(huì)上，陳維維認(rèn)識(shí)了寧波中基惠通集團(tuán)股份有限公司總裁應(yīng)秀珍。不久，陳維維就接到了應(yīng)秀珍的電話：“銷量這么好，為什么不膽子大些，讓生意更大呢？”

沒(méi)錯(cuò)，縱然跨境電商生意紅火，但陳維維知道，傳統(tǒng)外貿(mào)里有著更大的市場(chǎng)。

自此，陳維維不但利用中基惠通的平臺(tái)觸達(dá)了更多客戶，更借助中基的議價(jià)能力，獲得了更加實(shí)惠、快捷的倉(cāng)儲(chǔ)和物流服務(wù)。

跟著前輩一起，生意越做越有信心了。“我們會(huì)快速成長(zhǎng)的。”他跟應(yīng)秀珍承諾。身后，是他與好友親自研發(fā)設(shè)計(jì)的一系列產(chǎn)品。

第一次參展，陳維維想了很久要怎么擺放這些產(chǎn)品。他想起了家里的盲盒墻，索性把盲盒墻搬來(lái)了展位上，像展示心愛的“手辦”一樣展示產(chǎn)品。

說(shuō)是“手辦”也沒(méi)錯(cuò)，一款手持式吸塵器，吸力可以使它豎直懸浮在手掌下把玩。陳維維給它起了個(gè)名字，叫“隨手吸”。

“隨手吸”，或許代表了這家企業(yè)在千篇一律的清潔產(chǎn)品中脫穎而出的密碼：原創(chuàng)、擴(kuò)展的使用場(chǎng)景、用色彩激發(fā)年輕消費(fèi)者的購(gòu)買欲。

密碼也需要鑰匙。創(chuàng)業(yè)之初，陳維維和朋友自己在工廠里搭建靜音房、組裝切割機(jī)，所有事都用最少的成本自己完成。

展位上來(lái)了印度采購(gòu)商，自我介紹是來(lái)自印度銷量第一的商超。推薦完產(chǎn)品，陳維維主動(dòng)提出合照：“先生，我能跟你合照嗎？因?yàn)槟闶堑谝?，我正在?chuàng)業(yè)，未來(lái)，我也想當(dāng)?shù)谝幻！?/span>

03 一束鮮花，與浪漫無(wú)關(guān)？

一束鮮花，大多數(shù)人不會(huì)把它與廣交會(huì)這一外貿(mào)展會(huì)聯(lián)系在一起。至少，參加了十多屆的發(fā)現(xiàn)者工具集團(tuán)公司總經(jīng)理陳燕貞不會(huì)。

疫情3年后，陳燕貞第一次回到廣州。這天早上，陳燕貞在展位上遠(yuǎn)遠(yuǎn)看到“一大捧百合”走過(guò)來(lái)，后面藏著伊朗客商Hosein。

這次廣交會(huì)上，Hosein正式成為陳燕貞“發(fā)現(xiàn)者”品牌的國(guó)家總代理。

故事始于半年前。那時(shí)，Hosein來(lái)到義烏國(guó)際商貿(mào)城“淘貨”，為所在的進(jìn)出口貿(mào)易公司尋找貨源，而陳燕貞的在商貿(mào)城內(nèi)店鋪很有些名氣。

“我跑了許多店，也讓一些其他行業(yè)的人推薦工具店鋪，‘發(fā)現(xiàn)者’的名字是最常被提到的。”Hosein登門拜訪了許多次，介紹自己所在公司的情況，也漸漸加深對(duì)產(chǎn)品的了解。

廣交會(huì)上，陳燕貞邀請(qǐng)Hosein一起去供應(yīng)商的展位們洽談。兩人一逛就是一整天。品牌商帶著客商一起逛展會(huì)，這在廣交會(huì)上其實(shí)非常少見。

“既然要合作，我希望我們能共同決策?！标愌嘭懻f(shuō)，信任建立在點(diǎn)點(diǎn)滴滴的細(xì)節(jié)上，帶著客戶與供應(yīng)商洽談，能最直觀地讓客戶了解產(chǎn)品的定位、供應(yīng)商的質(zhì)量和資質(zhì)。

“我相信你，也相信自己的選擇?！迸R別時(shí)，Hosein說(shuō)。陳燕貞很滿意這個(gè)剛剛簽訂的國(guó)家總代理：他有創(chuàng)新的思維和對(duì)品牌的深刻認(rèn)知，值得陳燕貞“托付”整個(gè)伊朗市場(chǎng)。今年，兩人的目標(biāo)是2000萬(wàn)元出口額。

這屆廣交會(huì)上，陳燕貞發(fā)現(xiàn)新興市場(chǎng)正在經(jīng)歷巨變。

需求在變。這屆廣交會(huì)來(lái)了不少南美新客戶。他們紛紛在考慮轉(zhuǎn)型——與以往單純的采購(gòu)不同，現(xiàn)在客戶們思考的是如何拿到更優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈。

隨著全球產(chǎn)業(yè)鏈重構(gòu)和近岸外包的發(fā)展，這種趨勢(shì)會(huì)越來(lái)越明顯。

觀念在變。以非洲市場(chǎng)為例，從前當(dāng)?shù)貙?duì)價(jià)格異常敏感。隨著近些年非洲整體工業(yè)的快速發(fā)展，當(dāng)?shù)貙?duì)品牌的認(rèn)知、對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求都在提升。

陳燕貞舉例，一把老虎鉗的價(jià)格，在很多非洲國(guó)家相當(dāng)于一天的工資，也正因如此，采購(gòu)商在選品時(shí)更趨謹(jǐn)慎，在意使用周期。這種消費(fèi)認(rèn)知的轉(zhuǎn)變，對(duì)于“發(fā)現(xiàn)者”這類主打品質(zhì)的產(chǎn)品是絕佳機(jī)會(huì)。

客商質(zhì)量也在變。廣交會(huì)上，陳燕貞見到了闊別的迪拜客戶Murtaza。彼時(shí)，他只是零散采買的“小客戶”。

十年多，“發(fā)現(xiàn)者”從手工具商成長(zhǎng)為全系列的手動(dòng)電動(dòng)工具品牌；而Murtaza成立了集團(tuán)公司，銷售渠道深入中東、北非等區(qū)域。

兩人一拍即合——建立合伙人關(guān)系，一起拓展市場(chǎng)、做品牌。陳燕貞擅長(zhǎng)品牌塑造，恰恰缺Murtaza這樣的本地巨頭為品牌做推廣，共同占有市場(chǎng)。十年后，他們對(duì)于“國(guó)際化經(jīng)營(yíng)”都有了更大的野心。

“收到了美美的花，收到了甜甜的水果……收獲了濃濃的友情，收獲了滿滿的信任，收獲了濃濃的愛，收獲了大大的訂單……”回程前，陳燕貞發(fā)了一條朋友圈。

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